Risque client/crédit : quelle méthode efficace pour assurer ses créances ?

Les impayés de clients sont l’une des principales raisons des dépôts de bilan. En France, on estime à un quart, le chiffre des dépôts de bilan motivé par cette raison. Les responsables de sociétés sont donc bien conscients du fait qu’un client non solvable est un risque pour la survie de leur entreprise.

Cependant, peu d’entre eux mettent en œuvre des actions pour garantir leurs créances. Si vous faites partit de ce lot de dirigeants, cet article vous est alors destiné. Nous vous y présentons une méthode simple et efficace pour assurer le paiement de vos créances et baisser considérablement le risque de crédit pour votre société.

Ce qu’il faut savoir de la loi LME et des ventes à crédit BtoB

La loi LME, promulguée en août 2008, avait pour but de « lever les contraintes de secteurs pour se développer, de créer des emplois et de faire baisser les prix ». C’est donc elle qui régit l’intégralité des transactions BtoB. Elle établit un certain nombre de règles et de mesures à observer.

Mais celles sur lesquelles porte notre attention concernent le plafonnement des délais de paiement. Ceux-ci ont été modifiés dans le but d’apporter plus de sécurité aux entreprises. Il s’agit particulièrement de délais de paiement maximaux fixés comme suit :

  • 30 jours : par défaut, à compter de la date de facturation ;
  • 45 jours fin du mois : selon que le souhaite l’entreprise, à compter de la date de facturation ;
  • 60 jours calendaires : selon que le souhaite l’entreprise, à compter de la date de facturation.

Il convient de noter qu’il existe des exceptions à cette règle, notamment pour des domaines d’activités clés. Vous pourriez les retrouver sur le site officiel du gouvernement français.

Comment se présente le risque client en France en 2021-2022 ?

Une étude récemment menée par le groupe Euler Hermès a prouvé que le risque client est une question récurrente et compliquée pour les entreprises.

En effet, durant le second semestre de l’année 2021, 48,5 % des entreprises ont enregistré des impayés. 45 % parmi elles ont relevé un pic de défaillance auprès de leurs clients.

Faut-il le rappeler, ces défaillances notées dans les paiements sont dues en partie aux circonstances en France, mais aussi en Europe. Il faut spécifiquement souligner la crise sanitaire de la Covid-19, les coûts en hausse des matières premières (et donc les difficultés d’approvisionnement) et enfin la situation sociopolitique en Ukraine.

Ces évènements ont donc fait que 19 % des fournisseurs s’attendent à une prorogation de la date de paiement moyen de leur cessionnaire. Dans la même lancée, 20 % d’entre eux s’attendent à ce que le nombre de clients non solvables dans le temps imparti s’augmente.

Face à cette conjoncture hypothétique, quelle méthode mettre en place pour garantir ses créances clients ?

Paiements de créances clients : comment les garantir ?

Face à tous ces risques, il convient de chercher des moyens pour garantir vos créances clients. Voici justement quelques-uns :

Le service de renseignement commercial

Les entreprises ont souvent recours à un service de renseignement commercial. Ce dernier leur permet d’acquérir les informations nécessaires sur leurs clients et prospects. Mais comment cela est-il possible ?

C’est simple ! En amont d’une vente, il vous revient de solliciter les prestations d’un cabinet de renseignement commerciales dans le but d’avoir les données indispensables sur le client. Le cabinet en question possède tous les moyens pour vous fournir les informations les plus utiles.

Toutefois, il est plus pratique de savoir que ces agences ne détiennent que des informations publiques. Ainsi, le recours à un cabinet de renseignement est bénéfique pour économiser du temps en profitant de leur outil d’analyse. De fait, vous vous focalisez sur les éléments les plus intéressants de votre entreprise.

À toutes fins utiles, nous rappelons que les informations réunies par ces agences de renseignements datent, pour la plupart, de plusieurs mois. D’où l’importance de les traiter avec plus de prudence.

La réalisation de test de solvabilité du client

Peut-il avoir un moyen d’assurer le paiement d’une créance que celui de tester la solvabilité du client ? Certainement pas, ou que très peu. En effet, lorsque vous doutez de l’aptitude des clients à s’acquitter de leurs dus, il vous suffit de mettre à l’épreuve leur solvabilité en ligne en utilisant les logiciels disponibles. Le test nécessite le nom du client, mais aussi son numéro SIREN. Une fois les informations fournies et l’étude lancée, les résultats de solvabilité sont envoyés dans votre boîte mail.

Lorsque les circonstances s’y prêtent, une garantie peut être demandée au client. Ainsi, lorsqu’il n’est pas en mesure de solder son dû, un tiers ou un organisme s’en porte garant.

La remise documentaire

La remise documentaire est un moyen indiqué si vous vendez à l’étranger. Celle-ci consiste à l’immobilisation des marchandises jusqu’à ce que le client ait soldé la facture. À ce niveau, votre banque ainsi que celle du client interviennent en jouant les intermédiaires.

De fait, vous maintenez votre titre de propriétaire jusqu’ à l’instant où le client procède au paiement sur votre compte.

L’assurance contre les impayés

Gérer une entreprise est une activité qui demande de disposer de plusieurs capacités. Il faut notamment être en mesure de prioriser les tâches et utiliser de manière optimale son temps. De fait, lorsque votre ambition première est le développement de votre société, il est souhaitable d’opter pour l’assurance-crédit entreprise. Il s’agit d’un type de garantie indiqué aux entreprises qui adoptent une stratégie BtoB de vente. Il leur sert particulièrement de protection face aux impayés des clients.

Lorsque votre entreprise est sous la tutelle d’une assurance-crédit entreprise, la phase de « renseignement » n’est alors pas une obligation. En effet, il vous revient de demander à l’assureur une somme à couvrir sur le client. Toutefois, celle-ci doit équivaloir à la somme que vous êtes en mesure d’avoir comme « encours ».

Pour terminer, il faut noter que plusieurs entreprises ne reçoivent pas toujours l’intégralité de la somme demandée, mais une position. De fait, elles savent parfaitement pour chacune de leur client, les risques qu’elles peuvent prendre.

En cas d’absence de garantie sur les créances, que faut-il faire ?

Lorsqu’il n’y a pas de garantie sur les créances, plusieurs actions peuvent être menées pour vous mettre votre entreprise à l’abri. Voici quelques-unes.

Lancer un recouvrement

Le recouvrement est à envisager quand le délai de paiement est passé et que le client n’honore toujours pas sa dette. Il s’agit d’ailleurs de l’une des premières actions à mettre en place. Celle-ci peut se faire à travers des lettres et des mails de relance. Lorsque ces tentatives sont sans suite, vous pouvez alors envisager une lettre de mise en demeure qui annonce également un recouvrement judiciaire.

Après la mise demeure, la prochaine étape consiste à vous rapprocher du Tribunal de Commerce pour connaitre l’action à mettre en place. Il est possible de parcourir d’autres articles traitant spécifiquement du recouvrement de créance impayée. De cette manière, vous serez plus aguerri sur la marche à adopter.

L’assurance-crédit entreprise

Bien qu’évoquée déjà dans le cadre de moyens pour assurer la solvabilité d’un client, l’assurance-crédit entreprise est aussi un moyen pour garantir ses créances. Elle permet notamment au fournisseur d’être dédommagé en cas de factures non payées. Comment ça fonctionne ?

Lorsque l’assureur octroie une garantie à un client, l’entreprise peut livrer le client et patienter que celui-ci s’acquitte de sa dette dans le délai imparti. Lorsqu’il n’honore pas le contrat, vous pouvez alors librement procéder à un signalement de retard de paiement auprès de l’assureur.

L’assureur met alors en œuvre les voies et moyens pour avoir le paiement, sans que vous ne vous dérangiez. En cas d’échec après moult tentatives, la compagnie elle-même se charge de l’indemnisation. Celle-ci peut atteindre 90 % de la valeur de la somme.

L’affacturage

L’affacturage est aussi un moyen efficace pour se mettre à l’abri des factures impayées. En effet, lorsque votre entreprise se trouve dans le besoin urgent d’entrer en possession de ses fonds, l’affacturage devient un excellent recours. Il consiste à céder la facture à un organisme qui assure votre financement dans un délai de 24h.

Le principe de cette méthode est assez simple. Dans un premier temps, votre entreprise livre le client. Ensuite, la facture est cédée au factor qui sur le coup en deviennent le propriétaire juridique. Celui-ci solde momentanément la somme fixée sur la facture. Toutefois, il aura droit à un faible pourcentage de la facture comme commission.

Ainsi, l’affacturage se présente comme une excellente méthode pour alimenter sa trésorerie dans un délai vraiment court. Le processus de paiement des créances est accéléré, sans devoir attendre l’échéance.

Au final, quelle méthode faut-il choisir ?

Nous venons de présenter plusieurs méthodes pour garantir vos créances face au risque d’impayé client. Il faut noter que chacune d’elles a ses avantages compte tenu de vos attentes, mais également de vos ressources, raison pour laquelle une comparaison sera idéale avant d’opérer un choix.

Cherchez par exemple à savoir le temps dont vous disposez pour faire de relance de paiement, la somme moyenne des impayés que vous êtes en mesure d’avoir. Cherchez aussi à savoir si votre entreprise peut s’occuper du renseignement commercial et déterminez quels sont vos besoins de trésorerie.

En cas d’incertitude sur vos besoins, il est possible de se faire suivre sans frais par un expert du risque client.

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